ナナメなコラムVol.2「家を売る」ということ
こんにちは。KOMOREBI Houseの赤坂です。
新築住宅のKOMOREBI Houseやリノベ事業のコモレビリノベの事業推進を普段の業務で行っていて、お客様のご案内も担当したりしています。
時たま、事業推進やマーケティング視点で、コラムを執筆しています。
他業界から飛び込んできたからこそ、ナナメな視点で「住まい」や「暮らし」、そしてそれをつくる私たちの仕事についてをご案内できればと思っています。
今回は、「家を売る」ということについて考えてみたいと思います。
▼ 目次
住まいや暮らしは「売り物」なのか
どうしても「家を売る」という表現に違和感を感じてしまいます。
建売住宅販売や不動産販売という観点からすると、確かに「売り物」という感覚はわかる。
（そういえば、以前「家売るオンナ」というドラマがあったが、あれは不動産販売の話だった覚えがある・・・）
しかしながら、私たちKOMOREBI Houseでは、建売住宅販売や不動産販売はしていませんし、家づくりがお客様の「住まい」や「暮らし」そのものとなると考えているので、どうしても「家を売る」ということに対しての違和感があるわけです。
KOMOREBI Houseでは、特にデザインや快適性を重視した家づくりが多いので、決められたフォーマットの中で販売が行われる、というよりかは、お客様とともにつくっていくというプロセスの方が重要視されます。
事実、多くのお客様は初回のご案内〜設計契約〜請負契約と進んでいく中で、建築後の「住まい」や「暮らし」のイメージを膨らませていっていきます。
初めは漠然としていた「住まい」や「暮らし」像も、どんどん具体的になっていき、やりたいことを叶えるために何時間も打合せが長引いてしまう、なんてこともあります。
よく夢のマイホームなんて表現をしますが、そんな夢を「売り物」で片付けてしまうのはナンセンスだなと感じてしまうわけです。
もちろん、健全な企業活動において、営業成果を出す＝売上を立てるということは最も重要なファクターでありますし、企業規模が大きくなれば、組織図的に職務が分断されて各ミッションも明確かつ単一になってくるものです。
つまり、営業部に配属されれば、「家を売る」ことで売上を立てることが最もわかりやすいミッションとなります。
あるいは「契約を取る」ということもあるでしょうが、本質的な意味合いはあまり変わらないでしょう。営業担当者も「家を売る」「契約を取る」という成果を出さなければ、昇進できなかったり、賞与をもらえなかったりするわけなので「家を売る」「契約を取る」ために頑張るのです。当たり前ですが。
ただ私だったら、生業として「家を売る」「契約を取る」ことが露見しているような営業担当者からは、あまり家を買いたくない、もとい、家づくりをしたくないな〜と思ってしまうわけです。
相談会や見学会に足を運んでみる
わざわざKOMOREBI Houseのサイトに訪れて、私のコラムを読んでくださっているということは、家づくりへこだわりを持っている方だと思います。
だからこそ、そんな皆さんには家づくりのパートナー（ビルダー）選びに失敗してほしくないので、ビルダー選びの参考になるようなお話ができればと思ってます。
百聞は一見にしかず。まずは、相談会や見学会に足を運んでみる。家づくりにおいては、これが最も早い見極め方だと思います。
最近では、SNSを積極的に使った広報活動をしている企業も多いので、その会社の雰囲気や家のテイスト、こだわりなどもわかることが多いですが、画角に収まっていること以上のことはわからない。
なので、やはり直接目で見て話して確かめるのがいいと思ってます。
勝手に定義づけますが、相談会や見学会における接客スタイルには、大きく3つのスタイルがあると思っています。
①教育型
まずはこのパターンが最も多いのではないでしょうか。
しっかりと企業紹介、サービス紹介をしてくれて、丁寧に家づくりについて教えてくれます。
家づくりの初期段階の方には、実のあるお話がたくさん聞けると思います。
ただ、営業担当者によっては、ちょっと圧迫的だったり、洗脳っぽく聞こえてしまうこともあります。
最近では、高性能住宅の機運が高まっている中で、高性能住宅をフックにお話をされることも多いようです。
あえて表現すると、売り手→買い手というようなバランスで商談が進んでいきます。
②放置型
実はこのパターンも結構多いと感じています。しかも、デザイン性や性能に自信があるビルダーさんに多いと思います。
教育型ほど丁寧に企業紹介やサービス紹介はありませんが、確かに見せ方やディテールへのこだわりはあるなと感じます。
モデルハウスの見学などでも、自由に見学させてくれますが、質問をすると丁寧に解説してくれます。
追客もそこまでしつこくないので、マイペースに家づくりを進めたい方に向いていると思います。
こちらは教育型と逆で、売り手←買い手というようなバランスで商談が進みます。
③伴走型
割とフランクなコミュニケーションが行われるのがこの伴走型。
KOMOREBI Houseでもこの伴走型で接客をしています。
私の場合は、とにかくお客様と一緒に家づくりを進めることにワクワクしながらお話をしています。
私は営業をこれまでのキャリアでやったことがないので、お客様と一緒にバイブスを合わせながら家づくりを進めていくのが楽しかったりします。
もちろん家づくりのプロとして、アドバイスやサポートもしますが、結構はっきりお伝えすることもあります。
こういったコミュニケーションスタイルが苦手な方は向いてないかもしれません。
こちらは、売り手⇔買い手となるのがベストなバランスです。
正直な話、企業によっても、担当者ごとにもスタイルが異なりますし、相性もあるので、どれがいいということは一概に言えないからこそ、まずは実際にお話してみることをお勧めします。
満足できる家づくりをするために
そろそろ結論づけていきますが、家づくりのパートナー選びは、恋人選びと同じように選んでいただきたいと思ってます。
まとめ方が雑に感じるかもしれませんが。笑
簡単にいうと、交際をすることがゴールになっている人とでは、交際を継続するための努力が疎かになりがちだったりします。
同じように、「家を売る」「契約を取る」ことだけがゴールになっている営業担当者では、その後の「住まい」や「暮らし」への提案が得意でないかもしれません。
これから何十年も住み続ける家づくりです。快適に、安全に、安心して住み、暮らし続ける家づくりのパートナーは、大切な存在ですよね。
また、いくら年収が高くてルックスがよくても、コミュニケーションスタイルが合わなければ交際を継続するのは難しいですよね。
同じように、いくらいい家づくりをしていても、接客担当者のことを信用してリスペクトできなければ、この先の暮らしに不安を感じてしまいます。
家づくりとは、多くの方にとって、最も高価な買い物をするわけですから、満足できる素敵な家づくりが一緒にできるビルダーを見つけて欲しいと、思っています。
ちょっと極端な論も交えながら、ここまでお伝えしてきましたが、これを読んでくださっている、これから家づくりを進めていく皆さんの参考になれば幸いです。
ぜひ、興味を持っていただけたら、KOMOREBI Houseの相談会にも遊びにいらしてください！